要求|都按客户要求开发了，客户为什么还不满意？红杉中国|梅卡曼德机器人

编辑导语：产品开发人员经历过最痛苦的事情莫过于看见自己费了九牛二虎之力才赶出来的成果，不但没有得到客户（或老板）的认可表扬，反而受到他们的无情拒收，部分开发人员还会陷入深深的自我怀疑中。那为什么明明按客户要求做的东西，客户仍然不满意呢？我们一起来看看。

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有一种场景在产品开发过程中时有出现：某产品、某功能、某性能指标，明明是按客户（或老板）要求去做的，也达到了双方商定的检测标准，
可是客户（或老板）并不满意：轻则打回优化改善，重则推倒重来，甚至取消产品。
这个场景，作为产品开发人员，看见自己辛辛苦苦加班加点、费了九牛二虎之力才赶出来的成果，不但没有得到客户（或老板）的认可表扬，反而受到客户（或老板）的冷言冷语甚至无情拒收，内心的委屈和愤怒可想而知。
只是此刻必须面露微笑、向客户表示衷心感谢并许诺即刻改正。
为什么明明按客户要求做的东西，客户仍然不满意呢？
产品开发过程中，到底是要听客户的声音呢，还是不听客户的声音呢？我们从如下三个方面进行分析讨论：

客户要求不等于客户需求；
客户需求不等于产品需求；
需求验证。

一、客户要求不等于客户需求什么是客户要求？
我们每次跟客户交流，都会谈到各种各样跟产品相关的信息。
比如产品规格、型号、外观、技术方案、性能指标、成本、交期等等，这些都是客户要求。
这些客户要求有以下特点：

有的时候是模糊的，客户说得并不清楚，让你自己看着办；
有的时候是零碎的，想起来就谈一些，每次都不完整；
有的时候是不准确的，客户在这个领域可能还不够专业，提的要求不尽合理；
有的时候经常变化，今天要求这个，明天要求那个；
有的时候太过具体，客户根据自身经验对解决方案做了详细要求，可能已经不是当前最优解了。

什么是客户需求？
客户需求是客户在一定场景下产生的解决某一问题或满足某一欲望的需要。
日常生活中，人们有太多问题没有得到解决、太多欲望没有得到满足。
因此希望自己的问题得到解决、欲望得到满足，以便消除现实与理想之间的差距，这样就产生了需求。
无需求，不产品。
我们开发产品，就是为了解决客户问题、满足客户欲望。
因此，我们每次跟客户交流，仅仅收集客户的各种要求还不够，必须深入分析和理解这些要求背后的本质问题是什么。
客户要求是多变的，但是客户想要解决的本质问题是不变的。
同理，客户要求可能是模糊的、零碎的、不准确的，但是客户想要解决的本质问题是清晰的、完整的、准确的。
抓住客户要求背后的本质问题，我们就抓住了真实的客户需求，这是产品走向成功的首要因素。
接下来，我们分享一个成功抓取客户需求的案例。
福特汽车的创始人亨利.福特曾经讲述过：
“我在设计汽车之前，到处去问人们‘需要一个什么样的更好的交通工具？’，几乎所有人的答案都是‘一匹更快的马’。“
显然，客户要求是一匹更快的马，而客户想要解决的本质问题是更快的从一个地方去往另一个地方。
基于对客户本质问题的理解，福特设计并制造出了汽车，成为世界上第一个使用生产线大批量生产汽车的人，大大影响了人类历史进程。
二、客户需求不等于产品需求抓取客户需求后，是不是立即就按客户需求开发产品了呢？