京东|伊利的2B生意,为啥找到了京东?

京东|伊利的2B生意,为啥找到了京东?


C端与B端业务 , 两道平行线之间 , 似乎有着天然的屏障 。
需要承认的是 , 对于消费品企业来讲 , B端业务和C端业务就像两个次元的事件 , 相互独立且有着不小的区别 , 这体现在产品规格、产品体系、营销方式等各个方面 , 对于任何品牌方来说 , 兼顾B端与C端业务 , 都是一件不小的挑战 , 这需要从研发、生产、销售多个环节进行配套 。 如今 , 伊利为快消企业突破这道屏障带来了新的样本案例 。 “B端业务 , 在我们原有技术的加持下 , 很快就会成为伊利的第二增长曲线 。 ”日前 , 伊利集团总裁助理、电子商务公司总经理王东军如此表示 。 实际上 , 伊利的B端业务一直存在且快速发展 , 据王东军介绍 , 此前伊利在线下渠道就有TO B团队的设立 , 经过多年运营也具备了相当的销售规模 , 近几年业务体量更是呈指数级增长 。 而目前 , 伊利迎来了在业务前端的新“战友”——京东 , 从二者释放的信号来看 , 双方就B端企业业务均有着强烈的合作意愿 , 并且已有成功案例 。 王东军在2022京东企业业务合作伙伴大会上表示 , 通过京东企业业务大数据技术赋能 , 伊利快速识别行业场景需求 , 节省产品需求调研时间 , 解决企业客户痛点 , 满足企业客户需求 , 提升了在企业业务市场竞争力 , 强力助推销售转化提升 , 实现了乳业线上B端数字化升级 。 双方的新一轮结合 , 能否打破快消品牌在B端市场的次元壁?
【京东|伊利的2B生意,为啥找到了京东?】伊利的B生意
实际上 , 这并不是伊利第一次释放出加码B端业务的信号 。 2020年底 , 伊利旗下的专业乳品提出 , 要以“为客户乳品全方位解决方案的提供者”为目标 。 彼时外界便有声音表示 , 这意味着伊利将致力于在面向B端餐饮商机的乳品市场进入深入布局 , 与中国食品行业共建更大的商业价值 。 “B端企业对健康的需求正在增强 , 有些企业也在为员工去考虑 , 增强他们的体质健康 , 例如员工福利、工作餐等 。 现阶段很多企业为留人、用人 , 更加关心健康 , 伊利恰好能够提供健康的食品和健康的解决方案 , 这是未来的发展趋势 。 ”王东军表示 。 当前 , 撬动B端业务的一个重要支点 , 是B2B平台的蓬勃发展 。 伊利经过多方考量后 , 选择就线上的B端业务与京东进行合作 。 京东企业业务是当前企业服务市场具有代表性的品牌之一 , 也是京东集团服务企业客户的窗口 。 过去近十年时间 , 京东一直深耕企业服务市场 , 累计服务超800万家企业客户 , 含九成以上的在华世界500强企业以及全国近70%专精特新中小企业 。 十年800万客户的增速 , 放在C端可能仅仅是一个不起眼的数字 , 但在以“慢生意”著称的toB领域 , 已经能够称得上是“超高速发展” 。 在庞大的企业用户基础上 , 京东企业业务较为全面的业务布局也是伊利看重的重要因素 。 在王东军看来 , B端业务的覆盖面极其广泛 , 包括了包括企业福利采购、餐饮企业原料供应、学生奶供应、政企需求等渠道 。 目前 , 京东企业业务在这些领域都有着深度布局 , 也为伊利提供了广阔的B端舞台 。 根据数据统计 , 今年对比去年同期 , 伊利在京东企业业务的KA销售额快速增长 。
打磨慢生意
众所周知的是 , B端业务一直以来都是一门慢生意 , 因此 , 开展B端业务就必须在原有的C端业务基础上进行产品和服务的“二次创新” 。 例如 , B端与C端的营销就有所差别 。 王东军总结认为 , B端业务的消费与购买是分离的 , 比起消费者会更加理性 , 因此需要给购买人讲的是技术、工艺 。 “C端业务针对的是个体 , B端业务针对的则是组织 , 个体是永远在变化的 , 品牌方也不可能针对某一个用户持续沟通 。 同时 , 企业业务是相对固定的 , 需要经过长期的渗透 , 最后彼此建立从了解到热爱再到钟爱的结果 。 对于企业业务的营销 , 一定要采取长线渗透 , 而且点对点渗透是最优的 。 ”王东军解释 。 在产品和服务端 , B端也有着自身的独特需求 。 例如 , 伊利如今最畅销的是小包装液体奶 , 若为奶茶、烘焙等类型的餐饮企业提供原料时 , 就势必提供大包装的产品 。 对此 , 王东军表示 , 伊利正在跟进客户不同的需求进行产品细分 , 例如此前推出的“超滤”产品 , 就是满足客户高蛋白的需求 。 目前伊利有专门的学生奶生产线、母婴奶粉生产线、冰淇淋生产线、奶酪生产线等等多条专业生产线 , 未来也会根据企业业务的发展来搭建全新的产品线 。 甚至为不同的企业企业客户提供定制化服务 。 “定制赛道讲究的是及时性、灵活性 , 把敏捷交付做到极致 , 这对伊利来说是一个新的起点 。 ”在同京东企业业务的合作中 , 双方也将打造符合企业需求的“B货”“B服务”作为合作重点 。 对于这方面的合作模式 , 王东军如此评价 , “伊利就是在创新方面、研发方面具备优势能力 。 京东企业业务对B端业务进行洞察 , 伊利依托自身能力提高解决方案 , 进行产品研发、履约符合和其他售后服务的保障 。 核心就在于提供解决方案 , 为B端企业主排忧解难 。 ”二者合作已有成功案例 。 例如此前 , 伊利就将“国潮风”与企业营销场景紧密融合 , 携手景德镇中国陶瓷博物馆联名推出了“超滤青花瓷限定装” , 将青花瓷样品纹案印在超滤牛奶瓶身上 , 打造出来一副古韵典雅的“中国礼”形象 。 在今年中秋节前夕 , 伊利携手京东企业业务将这款适合中秋馈赠的产品 , 对企业客户进行了匹配及交付 。 同时 , 京东企业业务针对企业的交付验收习惯 , 提供了多点同时配送、多次采购集中送、一次采购分批送等多种B端专属配送方式 , 保证交付效率 。 另外 , 最近几年有越来越多企业开始尝试“定制” , 例如企业员工的内部福利定制等 。 伊利将会和京东企业业务一起深入洞察企业定制需求 , 在定制、组套方面开展更深入合作 , 满足企业客户的需求 。 ”