来源：人民日报
文章插图
刘凯彬，云南省曲靖市吕梁县马街镇都七堡村人，2015年大学毕业后回乡创业，发展玫瑰种植产业 。如今，刘凯彬颐和花卉专业种植合作社占地500多亩，带动了30多个种植户，为周边200多个农户提供了就业岗位 。
核心阅读
【名人创业成功的案例和分析 案例创新创业历程】大学毕业后，刘凯彬回国创业，发展花卉种植产业 。经过几年的努力，刘凯彬逐渐成为一名种植专家 。如今，花卉销售做得很好，刘凯彬已经转变为农业服务，在实现个人发展的同时为周边农民提供就业机会，带动村民和邻居共同致富 。
车到了云南省曲靖市吕梁县马街镇都七堡村，十几个集中大棚格外醒目 。目前棚内有十几种颜色的玫瑰，工人们正忙着采收 。
其实之前都七堡村从来没有种过花，这些大棚也是几年前才建起来的 。难怪“90后”花卉种植基地经营者刘凯彬，才回国6年 。
攀登成为种植专家，转化为农业服务；他不仅事业有成，还带动周边农民致富 。在回国创业的道路上，刘凯彬的努力从未停止 。
回家思考和种花
“我想创业！”2015年，即将大学毕业的刘凯彬一心想创业 。“昆明人才聚集，在这里创业可能没有竞争优势 。回国后，我充满信心 。”
大学生儿子回家创业，父母不高兴 。刘凯彬给出了自己的判断：“农村资源丰富，就看如何盘活这些资源 。等我回来创业，也许能做点比城里更大的事 。”看到儿子努力了，父母干脆让他先试试 。
首先，刘凯彬去了昆明市呈贡区斗南花市，然后向父母借了20多万元 。此外，他还向亲戚朋友借了10万元，这使得刘凯彬正式创业 。
经过半年的努力，刘凯彬看到幼苗开花了，非常高兴 。然而，直到鲜花遍地开花，才有人来买；他挑了一些样品送到斗南花市，却被告知一般不提花的质量，而且太高了 。创业第一年，不仅没有赚到钱，还亏了不少 。
怎么办？走出基地，找到专家，经营公司，改变市场 。
经过半年的研究，结论不是很乐观：别说大公司，就是普通的花农当年也赚了钱 。“不是市场不好，而是你不行 。连最基本的压枝都不懂，不知道怎么种，不知道市场 。”
参观石林花卉产区时，刘凯彬刚刚进入花卉产业园，数百亩玫瑰映入眼帘：橙、紫、蓝五颜六色的玫瑰盛开 。“物以稀为贵 。传统玫瑰品种市场饱和，橙、紫、蓝等小众品种风险较大，但价格偏高 。如果我能尝试种植成功，找到好的市场，就有很大的利润空间！”考虑到这一点，刘凯彬从工业园区购买了5万株植物，带回试种 。
第二轮种花，刘凯槟城全身心投入温室，不敢大意 。挤枝摘包，参与其中 。为了节约成本，半夜两三点开车送花到斗南花市回基地是很正常的 。
2016年，刘凯彬赶上了好行情：一朵传统玫瑰一元多，一朵小玫瑰卖七八元，每亩净赚近3万元，赚到第一盆金 。还清外债后，他还升级了硬件：告别低端温室，使用自动温室 。
提前锁定买家
虽然第二年赚了不少，但一个担忧浮上了刘凯彬的脑海：“价格自然涨了，但是价格暴跌，花滞销？”他知道玫瑰种植技术并不复杂，而且难度很大
“对照国际市场，大型花卉企业已经实现了定价销售和订单生产 。我们可以采取在线定价销售吗？”刘凯彬解释说，在定价模型下，假设一朵花的生产成本为0.6元，目标利润率为50%，制造商可以按照1.2元内的价格与经销商提前签账单，这样制造商可以提前锁定利润，专注于控制生产成本，而经销商可以提前锁定成本，专注于开拓市场 。
然而，与那些积累了几十年客户的大公司相比，一个家庭开始了
创企业想要实现订单生产，最缺的便是稳定的客户 。
靠着前期小众玫瑰销售时积累的客户，刘凯槟开始了最初的尝试 。
第一次自主销售，刘凯槟尝试与省外客户对接 。但他没什么经验，几千枝小众玫瑰经陆运到上海，经销商刚开箱验货，就给刘凯槟发来一张图 。图片中，玫瑰花头小了不少，有一部分玫瑰的外层花瓣脱水变蔫了，还有些花瓣边缘已经残缺变黑 。
看到图片，虽有些惊讶，刘凯槟还是有些心理准备，“鲜花这东西，刚采摘下来时是最好的，长途运输过程中出现一些损耗也在意料之中 。”刘凯槟说，那一次，自己花了几千元赔偿经销商，买了个教训 。
然而，教训并非一个，而是一堆 。“头一个月，卖出10枝花就要被退回3枝 。”
“为了干事业，必须坚持 。”明知转型不易，刘凯槟没有放弃 。一方面，他和团队不断完善采摘、包装环节，减少货品损耗，运输方式也从陆运改成了空运，运输时间大大缩短；另一方面，也在逐渐筛选客户 。“个别客户反复成箱退货，无奈只能停止供货 。”连续吃亏长经验，刘凯槟终于让退货率降了下来 。
如今，近七成玫瑰还长在基地时就已经确定了买家，已经有超过200家批发商、2000家花店和刘凯槟的逸禾玫瑰产生了业务联系 。而剩下的三成玫瑰，则用来拓展新客户、试种新产品 。
“利润锁定后，可以更加专注于种植 。”公司的水肥一体化设施，自动为玫瑰提供最佳比例的肥料；智能环控系统自动调节最适合玫瑰生长的温度、湿度、光照；智慧农业一体化管理系统实现了一花一码，将鲜花错漏配损失从每月5万枝降低到了3000枝以内 。
带动群众致富
从2017年开始，眼看着刘凯槟种植玫瑰赚到了钱，先是亲戚朋友，后是周围邻居，马街镇不少农户跟着他种起了玫瑰 。
一天，马街镇四堡村村民李明到基地来找刘凯槟 。
“一亩地要投资多少钱？”“一年产多少枝，收入咋样？”“对种植技术的要求高不高？”李明也想种玫瑰，一见刘凯槟，迫不及待问了起来 。刘凯槟愿意带动农户一起种，一一耐心解答 。
“万一我种出来卖不出去怎么办？”“这个您不用担心 。您只管种，我们以保底价从您这儿收购！”刘凯槟的回答打消了李明的顾虑 。
第一年，李明买了3万株种苗回去种，长势不错，赚了10多万元 。从那以后，李明年年都在扩大规模，今年已经种了20亩 。
随着自己的基地越来越大，带动的农户逐渐增多，刘凯槟却发现越来越难招到工人 。恰好村里希望他解决建档立卡贫困户就业岗位，双方“瞌睡遇到了枕头”，一拍即合 。
最终，杜旗堡村的100万元产业扶贫资金入股刘凯槟的玫瑰基地，每年村里能拿到20多万元分红，其中六成给到建档立卡贫困户 。现如今，帮花农销售玫瑰，又提供就业岗位，刘凯槟的公司逐渐和周围村庄群众的收入绑在一起 。
杜旗堡村村民李老德掰着手指给采访人员算了3笔账：一是土地流转金，两亩地一年收入3000元；二是产业扶贫资金分红，一年将近2000元；最高的是在基地务工，一年近3万元 。有了玫瑰基地，李老德一家的日子越过越红火 。
眼看玫瑰产业越做越大，刘凯槟又开始琢磨推进企业的再一次转型 。
现在，在杜旗堡村流转360亩土地后，刘凯槟吸引来了一些投资者，由投资者出资建设大棚，自己的团队负责提供田间管理、采摘、物流、销售等运营服务 。“以前我们做的是农业种植，今后我们希望做农业社会化服务！”
创业心得
要想创业成功，先得选对产业 。初次创业者，资金、经验等都不太够，最好不要选择前期投入过大、回报周期过长的产业 。基于这个考虑，我从原计划养牛转向了花卉产业 。选好了产业，下一步应考虑如何在这一行业中脱颖而出 。关键还是靠技术和市场——有技术，能生产好产品；懂市场，好产品才卖得出去，二者缺一不可 。
——刘凯槟