漏斗|在营销活动中，要如何专注于您的客户？( 三 ) 定价|saas|老夏|套餐|a+|版本|火

人口特征：

职称；
年龄；
教育；
行业；
他们所在的地方（城市、郊区、农村）。

主要职业属性：

与此买方角色的工作相关的职责；
在此买方角色的直接影响范围内的最高工作优先级/职责；
他们面临的主要问题/痛点，贵公司可以帮助解决；
上述问题的几个感知障碍；
买家可能已经采取了哪些行动来解决他们的关键问题；
他们向谁报告；
担任此职位的年数。

营销很像公开演讲或表演。即使您是在与一个大团体交谈，您也需要找出在个人层面上与观众建立联系的最佳方式。这意味着要了解您的听众中有哪些人以及是什么将他们带到了那里。
在完成你的买家角色细分时，把他们想象成个人而不是团体。摆脱将人们划分为标准化的、预先存在的类别的传统市场研究框架。换句话说，抛掉千篇一律——您的核心客户群应该是您的组织所独有的。
从关于您的客户和潜在客户的真实对话开始。以开放的心态前进，不要做任何假设。您发现的结果可能会让您大吃一惊，并显著地改变您的营销策略进程。
三、了解买家的购买途径光了解您的客户的角色属性还是不够的，您还需要彻底了解他们的价值观、行为特征和个性特征。以下是一些需要解决的关键问题。
1）潜在客户了解贵公司的最常见方式是什么？
是口口相传？推荐？
选择能够扩大现有效果的营销计划。比如，您注意到由于个人或专业推荐人的显着增长的带来购买的增长，您就可以实施正式的推荐计划以激励更多的人脉机会。
2）他们最初会问哪些问题？
将这些问题的答案预先纳入贵公司的营销信息、销售宣传和价值主张中。预测您的潜在客户想知道什么。此策略将帮助您建立牢固的相互联系。
3）购买的典型决策过程是什么？他们问了哪些类型的后续问题，哪些类型的利益相关者参与了有关您品牌的对话？
预计这个过程会在一段时间内逐渐发生。您的营销材料应在每个阶段引导您的潜在客户。
4）整个过程持续多久？每个阶段大约需要多少时间？
每个营销计划都应该是可衡量的，以评估投资回报率。您需要在正确的时间做出判断。如果过早衡量，可能没有足够的数据来真正判断营销计划是否成功。如果衡量太晚，可能会因为响应速度不够快而造成损失。最好的方法是对你的时间采取现实的态度。这样，您就不会冒险做出太迟或太早的决定。
5）销售不成功的常见原因有哪些？成本？产品或服务与潜在客户的需求不匹配？
客户流失可能发生在购买过程的每个阶段。通过解决这些问题，您的公司将处于有利地位，可以让潜在客户更长时间地参与其中。
四、评估转化漏斗转化漏斗是在线营销中最重要的概念之一。简而言之，它是一张图表，请记住，转换漏斗因组织和用户细分而异。您的企业可能会有不止一个。

文章插图
该工具将帮助您在营销的每个阶段了解用户行为。漏斗每个阶段的脱落都是正常的。关键是要了解下降发生的原因并将其最小化。所以和你的销售团队聚在一起，回到绘图板绘制、分析。转换漏斗图是将潜在客户心理和销售途径的综合视图拼凑在一起的宝贵工具。
无论您做什么，都不要复制其他公司的图表。您的转化漏斗应该是贵公司独有的东西，您的营销线索会与您的销售团队一起开发——如果您是企业主或企业家，您将需要同时兼具这两种功能。
还有就是不要被解剖细节所困扰。转换漏斗描述了一个过程，但更重要的是，它是您公司正在与潜在客户建立的人际关系的一个镜头。转换漏斗与情感和逻辑决策一样重要。确保您对两者进行评估、分析并密切关注。